Vendere: i trucchi del mestiere

Prima di tutto è interessante identificare i momenti topici di un processo di vendita per poter poi operare in ciascuna fase nel modo opportuno: accoglienza, interesse, comprensione, proposte, saluti finali. Il cliente che si sente accolto parte già con una buona predisposizione, che viene accresciuta se capisce che il suo problema/ richiesta suscita l’interesse del farmacista e viene compresa. In base a un dialogo con domande specifiche si riesce a capire esattamente cosa stia cercando il cliente e quale sia la motivazione della sua richiesta. Le proposte devono poi sempre essere argomentate in modo serio, scientifico, ma comprensibile. I saluti finali concludono la vendita dando al cliente l’idea di aver interagito tra esseri umani e non di essere stato “usato” per vendere un prodotto.

Si è accennato all’importanza del dialogo nel processo di vendita. Nel dettaglio ci sono diversi tipi di  domande: quelle chiuse sono utili a definire l’ambito del malessere, i sintomi, a raccogliere informazioni precise; quelle aperte lasciano più libera la persona di esprimersi, di riferire come si sente, cosa prova, quando, in che misura. Poi ci sono le domande chiarificatrici, che servono per sondare se si è capito il problema e per rassicurare il cliente di essere stato compreso. Infine le domande direzionali sono utili per indirizzare il cliente verso la scelta del prodotto che si è deciso di vendergli e sono le più efficaci in termini di risultato. E poi ci sono le parole magiche che funzionano quasi sempre: gratis e sconto/promozione, ma anche offerta limitata, garantito, testato, risultati sicuri. Se correttamente motivati e sostenuti sono tutti ottimi argomenti di vendita.

5 - Marketing e farmacia - TECNICHE DI VENDITA - Utifar

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